Itemis – Awareness- und Leadgenerierung in einem neuen Markt
LinkedIn ist als Plattform viel zu teuer für uns - so das verbreitete Vorurteil. Am Beispiel von itemis zeigen wir dir, wie du mit dem richtigen Kampagnen-Setup hohe Leadpreise umgehen kannst - und welche Rolle die richtigen Botschaften dabei spielen.
EINS – Der Hintergrund
itemis ist ein IT-Unternehmen aus Lünen bei Dortmund, spezialisiert auf IT-Entwicklung, Beratung und Tools, die Entwicklungsprozesse ihrer Kunden unterstützen. Das Hauptprodukt ist die Cybersecurity-Lösung Security Analyst mit Fokus auf die Automobilbranche – ein sehr spezifisches Produkt für eine entsprechend spitze Zielgruppe. Im deutschen Markt ist itemis bereits etabliert. Mit der Einführung einer neuen ISO-Norm für automobile Cybersecurity sollte nun auch der US-Markt erschlossen werden. Bisher wurden potenzielle Kunden dort nur vereinzelt über Events erreicht. Ziel war es, über LinkedIn Ads gezielt Awareness aufzubauen und qualifizierte Leads zu generieren.
ZWEI – Die Herausforderung
1. Nachweis der Effektivität von LinkedIn als Plattform für Leadgenerierung.
2. Steigerung der Brand-Awareness in einer neuen, bisher kaum erschlossenen Zielgruppe.
3. Generierung von MQLs (Marketing Qualified Leads) zu einem wettbewerbsfähigen CPL in einem neuen Markt.
DREI – Das Ziel
Unterstützung eines Branchen-Events durch gezielte LinkedIn-Kampagnen. Systematisches Testen von Botschaften, Zielgruppen und Leadmagneten, um die wirksamsten Kombinationen zu identifizieren. Beweis, dass der Cost per Lead (CPL) auf LinkedIn signifikant niedriger ausfallen kann als bei klassischen Offline-Maßnahmen wie Messen oder Branchenevents.
VIER – Die Lösung
Fokus auf Frequenz und Relevanz: Hohe Sichtbarkeit in der Zielgruppe mit Botschaften, die präzise das Kernproblem adressieren. Zielgruppen-Definition in enger Abstimmung mit dem Sales-Team, basierend auf Buyer Personas. Zwei Targeting-Varianten zur Validierung der LinkedIn-Demographics und zur Optimierung der Zielgruppeneingrenzung. Phasenaufbau: Start mit Brand Awareness-Kampagnen zur Vorbereitung der Zielgruppe (Reichweite kostengünstig erhöhen). Übergang zu Lead Gen Ads, die von den Branding-Effekten profitieren. Kontinuierliches Testing von Ad Creatives und Ad Copy zur Optimierung der Performance. Nach sechs Wochen Laufzeit Umstellung auf eine Always-on-Kampagne bei konstant sinkendem CPL.
FÜNF – Der Erfolg
CPL-Reduktion von 152 € auf 59 € bereits in der Anfangsphase – eine Senkung um 61 %. Innerhalb von vier Monaten konnte der CPL insgesamt um 92 % reduziert werden. Qualitativ hochwertige Leads: Direkte Demo-Termine auf Basis der LinkedIn-Leads. Positive Resonanz auf die Ads (Likes, Kommentare) mit hoher Relevanz für die Zielgruppe. Während des unterstützten Branchen-Events wurden aus LinkedIn-Leads konkrete Termine gebucht. Nachhaltiger Beweis, dass LinkedIn für itemis ein effizienter Akquise-Kanal ist.
Schlussfolgerung
Durch gezielte Botschaften, klare Zielgruppensegmentierung und enge Abstimmung mit dem Sales-Team konnte itemis im neuen US-Markt sowohl die Markenbekanntheit steigern als auch qualifizierte Leads zu einem Bruchteil der Kosten traditioneller Kanäle generieren. Die enge Verzahnung von Branding und Performance erwies sich als Schlüsselfaktor für den Erfolg.
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